La idea de fondo es sencilla: España quiere reducir su dependencia del gas y del petróleo, y para ello impulsa soluciones eléctricas más eficientes, como la bomba de calor, el autoconsumo y determinadas inversiones industriales de descarbonización. En ese escenario, el instalador deja de tener sólo el rol de quien ejecuta una obra y pasa a ser quien ayuda al cliente a entender qué le conviene cambiar, por qué ahora y con qué ayudas o ventajas puede hacerlo.

Sin duda, una oportunidad más para fidelizar a sus clientes a medio y largo plazo con algo de estrategia.

Qué mensaje podría trasladar el instalador a un cliente particular

Para un particular, el mensaje debería tender a comunicar que si su vivienda sigue dependiendo de una caldera de combustión, el entorno regulatorio va a favorecer claramente las soluciones eléctricas más eficientes. Y que el RDL 7/2026 refuerza precisamente esa dirección.

La novedad más relevante aquí es que el Gobierno deberá aprobar, en el plazo de un mes desde la entrada en vigor de este RDL, unos coeficientes de corrección dentro del sistema CAE para la sustitución de calderas de combustión por bombas de calor eléctricas. ¿Qué quiere decir esto? Pues que la norma prepara un mecanismo para que este tipo de sustituciones tengan más valor dentro del sistema de Certificados de Ahorro Energético. Además, prevé un tratamiento más favorable cuando la actuación se realice en hogares vulnerables.

Aquí conviene explicar bien un matiz importante: este RDL no publica todavía los coeficientes concretos. Lo que hace es ordenar que se aprueben. Por tanto, el instalador no debería prometer hoy una cifra cerrada de rentabilidad adicional, pero sí podría explicar que la norma mejorará claramente el encaje de la bomba de calor y apunta a hacerla más atractiva económicamente. Es empezar a sembrar para recoger cuando se sepan los coeficientes y se traduzcan a un ROI más exacto.

Además, el RDL concreta y amplía varios incentivos fiscales que pueden ayudar mucho a cerrar operaciones con clientes particulares. Y es que por un lado, prorroga hasta el 31 de diciembre de 2026 las deducciones en IRPF del 20 % y del 40 % por obras de mejora de eficiencia energética en viviendas, y hasta el 31 de diciembre de 2027 la deducción del 60 % para rehabilitación energética de edificios residenciales completos. Por otro lado, incorpora nuevas deducciones por instalación de sistemas de autoconsumo renovable: del 10 % en inmuebles de propiedad individual y del 20 % en viviendas ubicadas en edificios de uso predominantemente residencial, para cantidades satisfechas en 2026. Esto traducido al lenguaje del cliente sería que no solo puede ahorrar en su consumo futuro, sino que sigue existiendo un entorno fiscal bastante favorable para acometer la inversión

En autoconsumo también hay una novedad muy fácil de explicar: el RDL amplía la distancia máxima entre generación y consumo en el autoconsumo colectivo hasta 5 kilómetros. Esto facilita nuevos esquemas compartidos en barrios, municipios o incluso entornos empresariales próximos. Para el instalador, abre más conversaciones posibles, sobre todo en comunidades, agrupaciones de viviendas o clientes que antes quedaban fuera por una limitación física. Así que toca retomar expedientes en stand by.

Hablando de municipios, a lo anterior se suma otra palanca interesante a nivel local. Y es que el RDL facilita que los ayuntamientos puedan recoger en sus ordenanzas bonificaciones de hasta el 50 % en el IBI y de hasta el 95 % en el ICIO para inmuebles, instalaciones u obras que incorporen sistemas de aprovechamiento térmico o eléctrico de la energía solar o de la energía ambiente. En contexto instalador, esto tiene una lectura muy práctica: en determinados municipios, la decisión de invertir puede ser todavía más atractiva si se explica bien el ahorro energético junto con el posible ahorro fiscal local.

Otro cambio relevante afecta a las comunidades de propietarios: la reforma de la Ley de Propiedad Horizontal menciona de forma expresa las bombas de calor, incluyendo tecnologías como la aerotermia y la geotermia, dentro del marco de las instalaciones renovables. El valor de esta modificación está en que aporta claridad y seguridad jurídica allí donde antes podían surgir dudas sobre su encaje. En la práctica, el mensaje es claro: estas soluciones pasan a tener un respaldo legal mucho más visible y directo, aunque siga siendo deseable avanzar en una reducción de mayorías que facilite todavía más su implantación

 Cuál sería el mensaje para empresas e Industria

Obviamente, a nivel empresarial no todos los clientes están en la misma situación. No es lo mismo una pyme del sector servicios que una industria electrointensiva. Por eso el instalador tiene que tener la pericia de traducir la norma al caso concreto de cada cliente.

En el ámbito industrial, el RDL reactiva para 2026 un mecanismo de apoyo que supone una reducción del 80 % de los peajes de acceso para consumidores electrointensivos. Esto no aplica a cualquier empresa, pero sí es una señal clara de política energética: se quiere proteger a la industria más expuesta al coste eléctrico y favorecer inversiones que mejoren su competitividad.

Además, el texto mantiene la posibilidad de amortización libre para determinadas inversiones vinculadas al autoconsumo eléctrico y a instalaciones térmicas de consumo propio que utilicen energía renovable y que sustituyan instalaciones que consumían energía de origen fósil.

Traducido al lenguaje del cliente: si una empresa reemplaza determinados equipos por soluciones renovables o eléctricas más eficientes, no solo puede reducir exposición al precio de los combustibles, sino también mejorar el tratamiento fiscal de la inversión.

También se refuerza el Fondo para el Impulso de la Descarbonización Industrial (FIDI). Hasta ahora, el instrumento existente era el FERGEI, centrado sobre todo en cubrir riesgos vinculados a contratos de suministro eléctrico a largo plazo para consumidores electrointensivos. Con el RDL 7/2026, ese esquema se amplía y pasa a configurarse como FIDI, manteniendo esa función de cobertura en una primera sección e incorporando una segunda orientada a apoyar inversiones en tecnologías industriales de bajas emisiones, especialmente a través de instrumentos como los contratos por diferencia de carbono.

Dicho de forma más sencilla: antes el foco estaba principalmente en dar estabilidad a la compra de energía; ahora también se abre la puerta a respaldar la transformación tecnológica de la industria. Por supuesto, esto no significa que cualquier proyecto vaya a recibir ayuda automática, pero sí que el marco institucional se orienta más claramente a apoyar inversiones que reduzcan la dependencia de combustibles fósiles. En principio, este fondo podría ser compatible con actuaciones que además generen CAE, porque el FIDI actúa como instrumento de apoyo financiero o cobertura del riesgo, mientras que el sistema CAE reconoce y monetiza ahorros energéticos acreditados; aun así, esa compatibilidad no debe darse por automática en todos los casos, ya que dependerá del diseño concreto de cada línea, de sus reglas de acumulación de ayudas y de que se cumplan los requisitos del sistema CAE para la actuación correspondiente. Comentamos más en el siguiente apartado.

El sistema CAE: qué debe decir el instalador y qué no debería decir

El sistema CAE va a ser cada vez más importante, pero conviene explicarlo bien. Porque un cliente no técnico, realmente no necesita entender toda la arquitectura regulatoria; le basta con saber que determinadas actuaciones de ahorro energético pueden generar un valor económico adicional, y que ese valor puede hacer más interesante una inversión en climatización eficiente, sustitución de equipos o mejora energética.

En el caso del RDL 7/2026, la novedad más relevante es que prepara un impulso específico para la sustitución de calderas de combustión por bombas de calor eléctricas, al prever la aprobación de coeficientes de corrección dentro del sistema. Explicado de forma sencilla al cliente sería algo así: si hoy cambia a una solución más eficiente, no solo puede ahorrar en consumo, sino que además esa actuación podría tener más valor económico dentro del sistema CAE cuando esos coeficientes se aprueben.

A esto se suma otra mejora práctica: las transmisiones de ahorros energéticos dentro del sistema quedan exentas del Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales, lo que facilita su operativa. Realmente, la idea clave es esta: el ahorro ya no solo se nota en la factura; cada vez puede ayudar más a justificar la inversión desde el primer momento.

Conclusión…Cómo debería actuar ahora un instalador

Llegados a este punto, la oportunidad real está en cambiar la conversación comercial y empezar a hablar con el cliente de una forma más útil y también más estratégica.

Con un particular, lo importante es ayudarle a entender tres cosas muy simples: cuánto consume hoy, de qué combustible depende y por qué una bomba de calor o una solución renovable puede tener ahora más sentido económico que antes.

No se trata de meter prisa sin más o de manera edulcorada o artificial, sino de explicar bien que seguir con un equipo poco eficiente también tiene un coste, sobre todo cuando depende del gas o del gasóleo y cuando el marco regulatorio va claramente en otra dirección.

Con una empresa, el enfoque debería ser parecido, pero quizás más pegado a su operativa real. Es decir: qué equipos utiliza, cuánto pesa la energía en su actividad, qué parte de su consumo sigue dependiendo de combustibles fósiles y si tiene margen para electrificar, autoconsumir o aprovechar mejor incentivos y mecanismos como el sistema CAE. Ahí es donde el instalador deja de vender solo una máquina y un montaje, y empieza a proponer una decisión con amplio espectro, con más lógica técnica y económica, y cada vez más alineado con el rumbo regulatorio.

En ese sentido, este RDL 7/2026 aporta más argumentos para orientar mejor al cliente. Refuerza la electrificación, mejora el contexto para la bomba de calor, amplía oportunidades en autoconsumo colectivo, da más visibilidad legal a tecnologías como la aerotermia y la geotermia en comunidades, y prepara un impulso específico dentro del sistema CAE para la sustitución de calderas de combustión por bombas de calor eléctricas. Aunque, de nuevo, los coeficientes concretos sigan pendientes de aprobación.

La lectura más útil para un profesional podría ser que quien instala bien, explica bien y sabe leer el momento tendrá más capacidad para ayudar al cliente a decidir. Y en un mercado que avanza hacia menos combustibles fósiles, más electrificación y más exigencia en eficiencia, eso coloca al instalador en una posición mucho más estratégica que hace solo unos años.

Es momento de, más que vender equipos, vender criterio, confianza y también visión de futuro.