Entrevista a Juan Fernández Renieblas, director de ventas de Cointra España y Portugal: “Ofrecemos un producto por cada necesidad concreta”

Juan Fernández, director ventas CointraCointra es una empresa con más de 60 años de presencia en el sector de la climatización a través de la fabricación y distribución de productos destinados a la producción de Calefacción, Agua Caliente Sanitaria y Energía Solar Térmica.

El pasado 1 de marzo, la marca presentó su nueva tarifa para 2018 en la que destaca toda la gama de biomasa además de los últimos avances en calderas murales, termos eléctricos y emisores eléctricos.

De todas estas novedades hemos hablado con Juan Fernández Renieblas, director de ventas de Cointra para España y Portugal.

¿Qué productos destacaría de su nueva tarifa 2018?

Sin lugar a duda, la nueva Caldera Superlative Plus, es la que va a brillar con luz propia todo este 2018. Es una caldera Clase 6 que aporta muchas mejoras técnicas que facilitan puesta en funcionamiento, así como el máximo rendimiento en todo momento y condiciones.

¿Qué otras novedades han presentado recientemente al mercado?

Nuestro producto más novedoso ha sido la incorporación de los Termos TL, que son unos modelos con electrónica Smart y que ajustan su consumo a las necesidades de uso de cada uno, todo ello con una alta precisión en la temperatura a la cual se calienta el agua. Esto en resumen se llama ahorro y confort; todo un avance en el mundo de Agua Caliente eléctrico y que el mercado ha acogido de una forma fantástica, sin lugar a duda era algo que todos estaban esperando.

el mejor premio que hemos recibido por esta caldera de gran calidad nos lo ha dado la distribución y el usuario que han confiado plenamente en la marca y nos han dado un magnifico incremento sostenido en las ventas a lo largo de estos años

¿De qué manera pueden ahorrar los consumidores con los productos de Cointra?

Aunque parezca mentira el ahorrar por ahorrar no es la respuesta, como tampoco lo da siempre el producto… de lo contrario solo se venderían calentadores de gas de 5 l/m… y es que no debemos olvidar que el usuario quiere en primera instancia satisfacer su necesidad de disponer de Agua Caliente Sanitaria y una vez la cubre lo que quiere es gastar lo menos posible… pues bien ese mix es lo que desde Cointra ayudamos a encontrar.

Para ello lo primero que tiene que tener claro el usuario es qué es lo que necesita, por el número de baños que tiene, el uso que hace de forma simultánea de los mismos, número de personas en el hogar, es decir, no limitarse a poner un producto igual que el que tenía (que es lo que suele pasar y ese es el error de base).
Una vez el usuario sabe lo que necesita, (que no el modelo) toca localizar el producto que mejor se adapta a esa necesidad con la ayuda del distribuidor o bien directamente a través de nuestra web. Ese es uno de los motivos por el que el catálogo de ACS de Cointra es tan amplio, ya que ofrecemos un producto para cada necesidad concreta.

En estos últimos años el desarrollo de nuestros productos ha ido dirigido al confort y al ahorro como el concepto termostático, que además de mantener el agua en la temperatura deseada de forma estable solo gastan lo necesario para alcanzar este confort… se acabó lo de calentar el agua a tope (gasto de electricidad o gas) para luego tener que enfriar el exceso de calor (gasto de agua fría). Los termos Smart son un claro ejemplo de esto.

El modelo Superlative Condens 25 tuvo el reconocimiento a la Mejor Caldera 2017/2018 por segundo año consecutivo por la principal Organización de Consumidores y Usuarios de España, ¿Qué ha supuesto este reconocimiento?

Recibir el reconocimiento por segundo año consecutivo por parte de la OCU supuso para todo el equipo de Cointra un gran orgullo y motivación por nuestra marca y queda demostrado que en Cointra sabemos hacer calderas incluso mejores que la de competidores quienes gozan de un mayor prestigio. Este reconocimiento para una marca cuyo corazón es el ACS significa mucho, y esperamos poder seguir manteniendo este ritmo para que nuestros clientes sigan confiando en nosotros.

Sin embargo, el mejor premio que hemos recibido por esta caldera de gran calidad nos lo ha dado la distribución y el usuario que han confiado plenamente en la marca y nos han dado un magnifico incremento sostenido en las ventas a lo largo de estos años, recuperando esa buena imagen en calderas que Cointra tuvo años atrás.

Si Cointra lleva más de 60 años en el mercado no es por casualidad sino porque el mercado de reposición que es donde estamos realmente centrados, lo entendemos y lo sabemos trabajar 

A la hora de elegir o cambiar un calentador, ¿qué recomendaciones les darías a los usuarios?

Como he dicho anteriormente, el usuario debe de tener claro cuál es la necesidad que quiere satisfacer y hacer esa “carta a los Reyes”. No simplemente ver qué producto tiene en casa ya que no siempre lo que tenemos es lo adecuado. A continuación, podrá asesorarse en nuestra web www.cointra.es en la que encontrará toda nuestra gama de productos junto con información e ideas muy útiles que seguro no conoce y por supuesto podrá también pedir información en nuestra extensa red distribución.

Además, este año deberá tener en cuenta los cambios de normativas que entran en vigor (RITE: 13-abril y ERP: 26-Sept) de cara a que el producto que compre/instale tenga la garantía de que cumple con todas las normativas vigentes.

También es muy importante que mire bien la etiqueta de eficiencia energética, y es que como todos podemos ver el 100% de los calentadores son Clase A, luego aparentemente todos son igual de estupendos, pero la diferencia en la calidad está en Perfil de Carga: donde la gran mayoría son M, y nosotros tenemos muchos modelos con XL lo que significa un suministro de caudal estable y por tanto confort. Esta es la gran diferencia.

También le diría que además de que haya podido satisfacer esa necesidad con un producto de calidad como es Cointra que piense que adquiriendo esta marca esta colaborando a mantener el tejido industrial español y es que Cointra es la única marca que sigue fabricando desde hace más de 60 años Calentadores en España, más concretamente en Burgos. Y es que recordemos que no somos importadores somos fabricantes y con letras mayúsculas.

¿Cómo funciona el servicio post-venta de la compañía?

Si Cointra lleva más de 60 años en el mercado no es por casualidad sino porque el mercado de reposición que es donde estamos realmente centrados, lo entendemos y lo sabemos trabajar y para ello el SAT es pieza clave fundamental e imprescindible.

El mercado (distribuidor y usuario) no se cree que tengas un buen SAT porque lo digas, se lo cree cuando día tras día, mes tras mes y año tras año lo has demostrado de forma infatigable. Es una credibilidad que se gana trabajando en ello.

Muchas marcas que quieren desarrollarse rápidamente buscan un “botón mágico” que le de esa credibilidad a su SAT, pero no lo hay. Para alcanzarlo, no hay mejor aval que los hechos y los resultados sostenidos en el tiempo.

Tenemos más de 100 talleres de Servicios técnicos que ofrecen cobertura en toda España. Todos esos SAT, reciben formación constante y disponen de recambios de toda la gama.

Como fabricantes con una trayectoria de más de 60 años en el sector ¿cómo ve la situación actual del mercado?

Este es un sector que, en términos numéricos en este momento, una vez superado el auge y caída de la construcción, es bastante estable muy basado en el mercado de reposición, pero sobre todo nunca olvidemos que se trata de un mercado de primerísima necesidad… ¿alguien se puede imaginar un hogar sin ACS o sin calefacción en un invierno duro en plazas como Soria, o Burgos?

Pero será un sector que se volverá más exigente y conocedor de producto que necesita y que comprará sabiendo lo que quiere tal y como hemos vivido en el del electrodoméstico, y esto considero que es bueno para todos, usuarios, distribuidor y fabricante.

Voy a poner un ejemplo muy real de lo que viene, y es que si bien hoy el usuario en general solo demanda un bien de primera necesidad sin más que le aporte ACS, mañana nos va exigir una solución concreta de una necesidad más exigente y amplia: “necesito ACS, para una vivienda con 2 baños completos de uso simultaneo, con gran demanda en unas horas muy concretas, que tenga un confort estable, y por supuesto que consuma muy poco y solo durante el periodo de uso y que por supuesto contamine lo mínimo….” Esto es afortunadamente lo que viene, y esto dignifica a nuestro sector.

En cualquier caso este sector también hay que decir que está muy marcado por las normativas europeas y españolas (RITE, ERP,…).que regulan mucho las tipologías de producto a fabricar e instalar.

En resumen, es un sector que va hacia soluciones que aporten confort, ahorro y eficiencia, que poco a poco el usuario sepa realmente que lo que compra se ajusta sus necesidades reales y no a un cambio de una “caja” por otra nueva.

¿Cuáles son los principales retos que tiene este mercado en la actualidad?

En este momento nuestro principal e inminente reto es el RITE y la ERP para Calentadores de Gas, esto es, pasar de calentadores atmosféricos en muchos casos piezo-eléctricos a Estancos y con control electrónico. Esto supondrá una clara mejora en todos los productos que se instalen en los hogares, pero al mismo tiempo también conlleva un incremento del precio medio del producto, y esto siempre levanta incógnitas sobre cómo puede afectar al desarrollo del mercado.

Nosotros buscamos también la calidad en todos los servicios que damos a nuestros clientes y distribuidores, con una gran calidad de suministro de producto, en la logística, en el SAT...

¿Cómo los hacen frente desde Cointra?

Para Cointra el calentador de gas es el ADN de la marca, así que huelga decir que para nosotros estos cambios son un reto. Pero un reto que no pensamos en cómo superar, sino que claramente estamos trabajando para “pilotarlos” en el mercado. Esa es nuestra obligación y compromiso por la posición de liderazgo que ocupamos en el mercado del Calentador, y será como siempre ha sido en Cointra: amplia gama de producto para dar respuesta a cada necesidad, pero estaremos centrados en modelos estancos y LN.

¿Qué papel desempeña la calidad en vuestro día a día y en la fabricación de vuestros productos?

Sin la calidad no hay futuro y por tanto es un objetivo prioritario que se ha trazado desde Cointra, estableciendo en toda la cadena de producción unos parámetros de calidad mucho más exigentes que antes.

Pero en el mercado la calidad es algo más que la referente al producto. Nosotros buscamos también la calidad en todos los servicios que damos a nuestros clientes y distribuidores, con una gran calidad de suministro de producto, en la logística, en el SAT, en la facilidad de comunicación a través de nuestra web, etc….

¿Qué retos a nivel facturación y ventas se marcan para este año?

Esto es lo más fácil de responder: queremos crecer en dos dígitos en facturación y que ello conlleve una mejora en la cuota de mercado y además, lo lograremos.

¿Qué otros objetivos prevén cumplir?

Todos y cada uno de ellos…. El primero la facturación y que va 100% asociada al margen que es a la postre lo que garantiza la viabilidad de la empresa, facturar sin mas no interesa… Pero a nivel cualitativo lo comentado anteriormente de la puesta en el mercado de las normativas que afectan al calentador.

 

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